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这就是开发客户最快、最节省、最靠谱、最稳妥

时间:2018-04-08


 
 
转介绍是营销工作当中的专业术语,这其中包含两层意义。一是已经达成交易的老客户转介绍;一是没有达成交易的老客户转介绍。

转介绍是营销过程深入之后必须要面对的问题,因为就算你不主动,客户有需求或者对你的服务比较满意,也会主动转介绍,这个时候就要学会处理了,转介绍 的出现代表了一种信号,它对你的营销工作开始深入了,不仅仅还停留在陌生拜访,寻求渠道等粗放型的发展,开始想纵深方向发展了,营销工作不仅要宽度,还要深度,转介绍就是营销的深度,是考验一个业务员营销能力非常重要的一个环节和指标,也是开发客户最快、最节省、最靠谱、最稳妥的一种方式,每一个人营销人都应该学会转介绍。

那么,如何做转介绍呢?

老客户转介绍现状分析:顾客带顾客是全世界公认最有效的营销方法,但从另一方面看,也是最难以控制的,因为全世界这么多销售人员,能将顾客带顾客用到极致的并不多。

老客户转介绍的效果并不如我们预期想象的那样,我们希望老客户转介绍能为我们带来业绩上的改善和客户资源数据的丰富,却往往出现成本高效率低的情况。即花了很大的代价却得不到我们想要的结果,症结在哪呢?我们也学着中医“望闻问切”,自我诊断下。

望:看过很多公司的老客户转介绍,整体氛围很好,人气也很高,但统计出来效果并不好,很多人带朋友来的目的很明确,就是拿礼品,拿完走人,但对于我们而言,钱、时间、经历都花了,结果却不尽如人意,长此以往,业务员的积极性收到了极大的挫伤。

闻:我和很多公司的一线业务员及老总聊过,让他们头疼的业绩瓶颈最大的症结就是新客户来源以及新客户向会员与成交客户的转化,业务员抱怨公司没有承受的转介绍体系,干得很累,还出不了业绩,而老总们则抱怨伙伴业绩少,能力差,干得不好好容易跳槽,员工队伍流失率高,无形加重了公司的负担和成本。

问:问他们为什么会出现这样的问题,总结出来一个公司转介绍效果不好,要么是转介绍体系缺乏可行性,要么在执行的过程中不按标准执行,导致转介绍方案执行不下去。

切:总结多数老客户转介绍不成功的原因:
1.    业务员不好意思开口要求客户转介绍;
2.    开口转介绍,跟进不够,实际效果不佳;
3.    客户转介绍了,没有好的模式转化。

 
再深入地探索,出现上述三点原因的根本是我们没有员工及客户提供好的转介绍载体和平台,也没有告诉客户应该怎么说,也没有提供具体的活动能够方便老客户带朋友,而老客户如果一次两次带不到朋友,他们的积极性也会受挫。

因此,对于老客户群体内在的研究及转介绍载体与平台构建才是解决转介绍问题的根本所在。

所以说一个客户建立长期关系不容易,除非你能在一开始时降低他们的心理防卫,甚至不惜赔本交个朋友,通过老客户提供转介绍平台,降低老客户所带新客户的防备心理,从而让组织目标更易实现。

因此,我推荐菲莱克斯客户转介绍系统,它可以让公司在客户转介绍这项工作系统化、标准化。让客户转介绍这项工作形成有效的工作流程和机制;

基本操作流程是:
1、        将优质客户邀请注册成为企业的会员或推广员(名称可定义)
2、        引导客户在日常生活中对有需求的同事朋友提及企业的服务和品质并提交到会员系统中;
3、        企业核实信息的有效性,根据不同的会员权益,选择是否有线索奖励;
4、        线索可分配给企业的销售人员,并通过微信自动通知;
5、        后台确认是否成交和成交金额;
6、        会员可享受成交金额的分佣和奖励。
7、        奖励可通过提现,直接到会员微信零钱中,系统自动完成;

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